3分で読める「マンション購入」成功術

『なぜ不動産の営業マンはすぐに年収や自己資金を知りたがるのか?』

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★3分で読める「マンション購入」成功術!! No.13  

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こんにちは、マンションナビの村長です。
いつもお読みくださり、ありがとうございます。


今回のテーマは、
なぜ不動産の営業マンはすぐに年収や自己資金を知りたがるのか?』です。


皆様もこのような経験はございませんか?


それも出会ってまだ5分も経たないうちに、いきなり・・・


「ところで、お客様のご職業は?ご年収は?自己資金は?」と
質問をしてくる営業マンを。


インターネットで資料請求などをする場合、
住所・氏名・電話番号に加え、職業や年収なども
必須項目になっていることがあります。


ここでも同じことが垣間見られますね。


ただ資料請求するだけなのに・・・。
なぜそこまで登録しないと送ってくれないのでしょうか?


私も、車のパンフレットの請求をしたことがありますが、
現在、所有車種は?買い替え時期は?次の車検は?と
入力項目が続き、


さらに車とは関係のない項目、
ご趣味は?生年月日は?ご職業は?
などまで必須になっていたこともありました。


一体どこまでこちらのことを伝えれば、資料がもらえるのか?
なぜ、相手側はそこまで細かく聞きたがるのか?


その理由とは・・・?


私たち不動産仲介業者は、
売りたい方と買いたい方を引き合わせることが
主な仕事であり、互いの意思が合意(契約)して初めて、
私たちに成功報酬という形で「仲介手数料」を頂きます。


これは新築の分譲でも同じことです。
仲介手数料は発生しませが、
購入が確定するまでは利益は発生しません。


つまり、売却や購入が確定するまで報酬は発生しません。


一方、営業マンの大半はノルマが課せられ、
一定の成績を常に求められていますので、
できるだけ効率よく案件を成績につなげたいのだと思います。


私も、勤めていた営業マン時代は
毎月の成績を厳しく要求されたことを覚えています。


もちろん、
会社も存続していくには利益がないと成り立ちませんので、
必要に応じて、営業マンに数字の要求をするのは
当然だとは思います。


しかし、
過剰なノルマは営業マンの行動に大きく影響してしまいます。


その結果、営業マンは早く購入につながるお客様かどうかを
見極めたくなるのです。


例えば、
お客様と出会って半年後に購入マンションが見つかり、
契約の段階で資金計画を確認したら、
ローンが組めないことが判明し、
お話が流れた・・・といったケースは、実際にあります。


営業マンからするとその半年間の労力を、
報酬に変えることができなかったことになります。


そのようなことばかり続いては、
与えられたノルマを達成できません。


したがって、
営業マンはお客様の資金計画をすぐに聞きたがるのです。


現金なのか、住宅ローンを利用して購入するのかを確認し、
住宅ローンを利用される場合は
ローンが組める対象者なのかを、自己資金の有無や
ご年収、ご職業などから瞬時に判断したいのです。


半年後に、
実はローンが組めないので購入できませんでした・・・、
という事態を避けたいからです。


私には、そのような営業マンの立場もよく理解できます。


ただ、お客様はそのようなことを望んでいません。
信頼できそうな営業マンにしか情報は渡したくありませんし、
どんどん営業もされたくないのです。


先日、お客様からこんな話を聞きました。


あるモデルルームにパンフレットをもらいに行っただけなのに
ありとあらゆる質問をされ、
なんと3時間も帰してもらえなかったそうです。


お客様がどのような情報を求めているのかを理解し、
それに応えてからこちらも情報を求めるのであれば、
まだお客様も納得されたでしょう。


もっとも、会社の業績不振を営業マンに責任転嫁して
厳しいノルマを課し、
その影響で営業マンも時間の余裕がなくなり、


お客様に対していきなり直球の質問をしてしまうような
悪循環になっているのであれば、本末転倒です。


お客様が購入できるのかどうかは、
確かに大きな問題ですが、
それよりもこちら側の情報をまずはしっかり提供し、
お客様から信頼を得ることが大切ではないでしょうか。


追伸
友人が新築分譲マンションの販売員をしていので聞きました。
「なんで、希望者にパンフレットを渡さんの?」


「分譲主が経費削減とかで、部数に制限があって、
見込みのない客には渡すな!って言うのよ」
「営業やりにくいよ」と嘆いていました。


確かに、パンフレットは費用が掛かります。
しかし、何千万円もする商品を売るのにお金掛かるから
印刷しないとは驚きでした。


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最後までお読みくださりありがとうございました。
少しでも購入や売却の際に参考になれば幸いです。
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