中古マンション売却Q&A

№13 📉 半年売れなかったマンションが1ヶ月で売れた理由とは?

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 半年売れなかったマンションが1ヶ月で売れた理由とは?


~ 実録マンションの販売戦略 ~


マンションナビには、様々な経緯で売却の依頼が届きます。


ホームページのメール査定や訪問査定から、
過去の売主さまや買主さまからのご紹介、
司法書士さんや弁護士さんからの紹介などがあります。


中には、同業者の営業マンから
「マンション売るなら村長さんに頼んだら?」と
推薦を頂いたこともありました。


そして、「すでに売り出しているけれど、なかなか
売れない」「どうすれば売れるのか相談したい」
という依頼があります。


今回は、そんな【売り出しているけど売れない】方からの
相談事例をご紹介します。


ある日、ホームページより相談のメールが届きました。
『家族が増えて手狭になったので、住み替えを考えて
います。


そこで、不動産会社へ売却をお願いしたのですが、
本当に売れるのか不安でたまりません』という内容でした。


後日、訪問し状況をお聞きしますと、
ご主人が転勤で、通勤に2時間掛かっていること、
3人目のお子さんが生まれ手狭になってきたこと、


そこで、これを期に転勤先近くに住み替えたいと思い、
自宅マンションを売り出したそうです。

 売却を依頼した不動産会社を選んだ理由とは?


売却を依頼された不動産会社を選んだ理由は
「よく、チラシがポストに入っていたから」
ということでした。


依頼をした不動産会社の担当者は
「このマンションは人気があり、すぐに売れますよ!
弊社にも希望者がおられますのですぐに紹介できます!」と


言われ、期待していたのですが、半年たっても
1組しか見学者がなく、一向に売れる気配がなかった
ようです。


「実は本当はあまり人気がなく、このまま売れなければ
住み替えができないのでは?」と悩んでおられました。


そこで、不安になった奥様が、ネットで色々検索していた
ところに、弊社に辿り着きメールを頂いたようです。

 「売ってから買うのか?」「買ってから売るのか?」


ここで、確認事項が1点あります。


今回のような住み替えの場合、
「売ってから買うのか?」それとも
「買ってから売るのか?」で
迷うことはありませんか?


判断基準は【住宅ローン】の有無です。


まず、売却するマンションの住宅ローンは
すでに完済している場合は、
「買ってから売る」で進めても大丈夫です。


次に、住宅ローンはまだ完済していないが、
購入には住宅ローンを利用しない場合も、
「買ってから売る」で進めても大丈夫です。


次に、住宅ローンがまだ残っていて、
購入先でも住宅ローンを利用する場合は、
「売ってから買う」で進めましょう。


詳しくは、「売るのが先か?買うのが先か?」
ご参照ください。

 すでに同じマンションから2件売却中だった!


さて、ご依頼のマンションですが、
実は、同じマンションからすでに2件売却中でした。


広さや階数は違うものの、ライバルとなります。


依頼物件は他の2件と比べて価格が一番安かったものの
それ以外の条件は見劣りしていました。


同じマンション内で複数の売り物件がある場合、
購入希望者からすると、比較検討したいものです。


ということは、ライバルになる他の部屋を見学してから
依頼物件を見に来られるということになります。


依頼物件は他の2件と比べて、
販売価格が安いのは魅力ですが、


それは、特別安いものではなく、階数、広さ、向きなどに
より、必然と他の2件と比べて安くなっていたに過ぎません
でした。


そこで、今回の販売戦略は
「価格以外で魅力を引き出す!」ことを提案しました。

 価格以外で魅力を引き出すには?


私の考えた提案は、
ライバルの部屋よりも「素敵」だなと
思ってもらうことでした。


素敵だと思ってもらうには『綺麗にする』ことです。
『整理整頓』は必須です。


というのも、ご依頼のお部屋は
「物が多くて整頓ができていない」が、第一印象でした。


そこで私は、玄関、廊下、各室、洗面室、トイレ、浴室、
キッチン、ベランダごとに、どうすれば「素敵」に
見えるのかをお伝えしました。


そして、的確に実践して頂いた結果、
見違えるほど『綺麗なお部屋』に変貌したのです。


さっそく、写真を撮影し公開しましたら、
偶然かもしれませんが、すぐに3組ご見学を頂きました。


そして、その中の1組さまに購入頂くことになりました。


ちなみに、その購入者さまに
「何故こちらのお部屋に決められたのですか?」と
お尋ねしました。


すると、
「今までに見学した部屋の中で一番キレイだったから」と
おっしゃって頂けました。


そのことを、売主さまへお伝えしましたら
「本当ですか、綺麗にしてよかった!」と


その言葉に、大変喜んでおられたのが
とても印象に残っています。


別の見学者さまからも、
「本当に子供さんがおられるご家庭ですか?」と
驚かれていました。


お部屋を綺麗に整理整頓して頂けただけでなく、
来宅時には奥様がお子さん3人と一緒に外出され、


見学者さまがゆっくり内覧できる配慮なども
功を奏したのだと思います。


当初は苦戦を予想されましたが、
見事1ヶ月でご契約となりました。


そして、引き渡しまでの間に、転勤先近くの住宅も
見つかり、スムーズに買い替えることができました。


このように、すでに売却中の方でも、素敵に演出できれば、
ライバルに引けを取られることはありません。


これから、売却をお考えの方、すでに売却中でお困りの方、
対策を考えてご提案しますので、お気軽にご相談ください。


※相談したら必ず売却を頼まなければはならない
 わけではありませんので、ご安心ください。


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