中古マンション売却Q&A

№15 😨 死因が不明のマンション売りました!

real_estate_sales_15.jpg

 死因が不明のマンション売りました!


~ 実録!マンションの販売戦略! ~


2016年に日本テレビで「家売るオンナ」が
放送されました。


このドラマでは、テーコー不動産に勤める
チーフの三軒家万智(北川景子)が、


なかなか売れない不動産を「私が売りました!」と
という名台詞と共に、次々と売りまくるのです。


不動産会社の営業ウーマンが題材の連続ドラマは、
おそらく初めてではないでしょうか。


北川景子さんが扮する三軒家万智は、
普通だとデメリットが多いと思われる物件でも売ります。


例えば、西向きで、目の前がお墓で、
マンションなのに1階に大型犬が繋がれており、
室内にヤモリがでる物件が登場しました。


案の定、見学に来るお客様は「やめておきます」と
断ります。


「こんな家売れませんよ!」と
嘆く新人営業ウーマンの白洲美加(イモトアヤコ)に、
三軒家は「メリットを見つけてきなさい!」と指導します。

 デメリットがメリットに?


しかし、なかなか見つけられない白洲に、三軒家は
「目の前がお墓だと、将来建物が建たないから
 風通しや日当たりが良い」


「西向きだと綺麗な夕日が見られる」


「大型犬のおかげで下着泥棒がいなくなり、
 番犬になっている」


「ヤモリは害虫を食べてくれるので家の守り神だ」と
教えたのでした。


また、別の物件では、
要人が住んでいたようなゲストルーム付きのマンションも
「大家族向けだ」とアピールすることで、
見事売り切るのでした。


敬遠されやすいデメリットがあると、
どうしても、そこに目が行きがちですが、


少し発想を変えることで、真にその物件を必要としている
お客様へきちんとメリットを提案する三軒家の姿は、
同じプロとしても学ぶところがあります。

 流石の三軒家でも無理か!?


そんな中、難物件の売却依頼がありました。


査定額だと時価2億円相当の高級住宅が、
なんと、1千万円で売り出されたのです!


その理由は、「室内で妻が夫を殺害し、
同じ部屋で妻も自殺していた」のです。


もちろん室内は綺麗にリフォームされ、
痕跡は一切ありません。


三軒家と白洲が早速その邸宅でオープンハウスを
開催したところ、やはり安いので見学者はありますが、
安い理由を告げると、みな逃げるように帰ってしまいます。


流石の三軒家でもダメかと思われました。
しかし、翌日見学者が現れました。


同じように安い理由を説明しましたが、
そのお客様は動じません。


そして、「この家買うわ」と、
あっさり申し込みをされたのです。


驚いた白洲が三軒家に理由を尋ねると、
「昨日、物件周辺の病院や葬儀場にチラシを配った」と
いうのです。


普段から頻繁にご遺体に直面している人であれば、
抵抗が少ないのではと考えたのです。


結果、看護師さんが購入されるという結末でした。


実際、このような事故物件は世の中に存在します。
ただ、2億円の豪邸が1千万円で売り出されることは
ありません。


過去の事例では、通常よりおよそ2割程度、
安くなっています。
相場が2千万円のマンションだと1,600万円ぐらいでしょう。

 心理的瑕疵(しんりてきかし)物件とは?


さて、本題の『死因が不明のマンション売りました!』
ですが、実は、これは私が担当した案件です。


ご案内したマンションの一室で、過去に警察の調べでは
死因が特定できない死亡事故がありました。


このようなお部屋は、
【心理的瑕疵(しんりてきかし)】がある物件に
分類されます。


心理的瑕疵とは、室内で死亡事故(殺人、自殺、事故死、
孤独死)、火災、など一般的に嫌悪感をもたれがちな物件を
いいます。


通常はこのような事故物件は敬遠されます。
では、なぜ売ることができたのでしょうか?


購入頂きましたお客様に、
この部屋に決められた理由をお聞きしました。


すると、「正直に、安い理由や事情を教えてくれたから」と
教えて頂きました。


もちろん、希望条件に近かったことも理由だと思いますが、
嬉しいお答えでした。


私は見学依頼を頂いた際に、
「室内で死因が特定できない死亡事故がありました」と
事前にお話ししていました。


何も告げず、見学後に
「実は、このお部屋で・・・」と説明されたら


「そういうことは初めに言っておいてほしかった」と
なるのでは、と思ったからです。


当日、3件ご見学くださいましたが、
その中で"死因不明"の部分を取り除けば、
そのお部屋が一番希望条件に近いお部屋でした。


気になる方だと、いくら安くても、
いくら他の条件が良くても購入はされません。


"死因不明"という見えない傷はありますが、
見えているメリットが上回っていることをお伝えしたことで
購入に至ったのだと思います。

 メリットもデメリットも正確に伝える!


つまり、見えているメリットをいかに見出すかが
ポイントです。
もちろん、デメリットも包み隠さずお伝えします。


売却依頼をいただく際に、
「こちらのマンションと部屋のメリットをお教えください」
とお聞きします。


すると、「メリットね・・・」と一つ二つで詰まる方が
おられます。
そんな時は、購入当時を思い出してください。


気に入った箇所や条件があったからこそ、
購入されたのではないでしょうか。


それを、売主様に代わってお伝えするのが、私の仕事です。


ただ、購入希望者にとってマイナス要素になる点も
正直に伝えることが、重要です。


決して、好条件が揃わないマンションでも
工夫すれば必ず売れます。


これから売却を予定している方、すでに売却中の方、
不安や悩みがある場合はお気軽にご相談ください。


※相談したら必ず売却を頼まなければはならない
 わけではありませんので、ご安心ください。


◆あわせて読みたい◆
半年売れなかったマンションが1ヶ月で売れた理由とは?
32枚の写真で売れた!


ご相談シートはこちら
コラム一覧に戻る


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【コラム発行元】
◎ マンションナビ(クローバーライフ株式会社
◎ お問い合わせフリーダイヤル 0120-961-761
◎ 発行責任者 村長洋明(むらながひろあき)
■ ご意見・ご感想・ご相談は ⇒ こちらまで
ご感想は100%目を通し、全ての方にご返信しております。
皆様から頂いた 1つ1つが励みになります。
※ご友人などへの転送はご自由にどうぞ。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私達があなたを身内のように対応致します!お気軽にご相談ください。

マ ン シ ョ ン ナ ビ ( ク ロ ー バ ー ラ イ フ 株 式 会 社 )
〒 5 7 7 - 0 8 0 1 大 阪 府 東 大 阪 市 小 阪 1 丁 目 5 - 1 3
TEL 0 6 - 6 7 4 3 - 7 4 0 0  FAX 0 6 - 6 7 4 3 - 7 5 0 0

0120-961-761

営業時間 / 午前 9 時~午後 6 時
定休日 / 毎週水曜日

ページの上部へ戻る