中古マンション売却Q&A

№3 😣 売り出しているのに売れない理由 「囲い込み編」

510.jpg

 売り出しているのに売れない理由 「囲い込み編」


~ なぜ囲い込むのか? ~


2015年ごろから不動産業界で行われている『囲い込み』が
ニュースやテレビ、専門誌などで取り上げられるように
なりました。


今では、「不動産、囲い込み」などで検索すると
いろんな情報が上げられています。


囲い込みは、それまで行われてこなかったわけではなく、
実態としては、何十年も前から行われていました。


正直、国も見て見ぬふりをしていたのだと私は思います。


そもそも『囲い込み』とは、
不動産会社が売却依頼を受けた不動産情報を
独り占めすることです。


宅建業法では不動産を売りたい人から売却依頼を
受けた場合、国が定めた流通に登録する義務があります。
(※専属媒介と専任媒介の場合のみ)


登録されると、全国の不動産会社が情報を
共有することができます。


売却情報を知ったA不動産は、依頼を受けていた鈴木さんへ
「希望されていたエリアで売り物件が出ましたよ」と
物件を紹介しました。


鈴木さんは、「じゃ日曜日14時に見せて頂けますか」と
A不動産にお願いをしました。


そして、売却依頼を受けていたB不動産へ、
「今週の日曜日14時に見学したいのですが」と
A不動産が連絡をしました。


すると、「日曜日の14時なら大丈夫です」とB不動産から
返事があり、見学することができました。


これが、一般的な見学の流れです。

 なぜ囲い込んでしまうのか?


しかし、囲い込まれると、A不動産が見学を申し込んでも
B不動産は「いま、商談が入っているから無理です」などと
理由を作り、見学を拒否します。


なぜ、こんなことが起きてしまうのでしょうか?
解決策はないのでしょうか?


理由はお金です。

仲介(ちゅうかい)とは、不動産会社が
売りたい人と、買いたい人を引き合わせる仕事です。


引き合わせることができれば、
報酬として仲介手数料を頂きます。


上記のようにA不動産とB不動産が協力して
売買が成立しますと、


A不動産は鈴木さんから、
B不動産は売主の田中さんから
仲介手数料を頂きます。


しかし、B不動産はA不動産からの見学依頼を断りました。


B不動産は、A不動産から紹介された鈴木さんで決まれば
鈴木さんから手数料は頂けません。


当然ですよね。
鈴木さんはA不動産の紹介だからです。


それを阻止したいとB不動産は考えています。


なぜなら、B不動産の狙いは、
A不動産からの紹介ではなく、
B不動産が直接買主を見つけることだからです。


理由は、お金(仲介手数料)です。


B不動産は直接買主の高橋さんを紹介し、
成約できれば売主の田中さんと買主の高橋さんから
手数料を頂くことができます。
※両方から頂くことは違法ではありません。


手数料が100万円だったら、
売りたい人、買いたい人の両方をお世話できれば
合計200万円の報酬を頂くことができます。


B不動産の狙いは、売り情報を囲い込むことで
200万円の報酬を稼ぐことだったのです。

 不利益は売主にも買主にも発生する!


このような『囲い込み』で不利益を受けるのは、
売主の田中さんと買主の鈴木さんです。


まずは、買主の鈴木さんです。
せっかく希望条件にあった物件が売り出されたのに
見学することすらできません。


見学をして気に入れば、
購入に至ったかもしれません。


鈴木さんにとっては出会えたはずの物件と
出会えなかった損失は大きいでしょう。


次に、売主の田中さんの場合、
鈴木さんに買ってもらえたかもしれないのに
鈴木さんと出会うことができませんでした。


田中さんにとっては売るタイミングを逃したことになります。


このタイミングで売れていたら、
今後の計画も変わったでしょう。
この損失も大きいですね。


では、田中さんは囲い込みを見抜けないのでしょうか?
不動産会社の協力がなければ、ほぼ無理でしょう。


なぜなら、田中さんが直接確認する方法はないからです。
そもそも、囲い込まれているとは思いもしませんよね。

 実際にあった囲い込みの事例!


以前、こんな相談が売主さんからありました。
「売り出しているのに、売れない」


調べた結果、「囲い込まれています」と伝えました。


ですが、「まさか△〇不動産(大手)に限ってそんなことは
しないでしょう!?」と信じてもらえませんでした。


そこで、売主さんの目の前で、△〇不動産へ電話をしました。
すると、△〇不動産は「現在商談中です」と答えたのです。


売主さんは驚く気持ちを隠しきれなかった様子でした。


もっと酷いケースになると、売主が売却を急いでいる場合、
広告を見た買主からの見学依頼を「商談中です」と断り


売主へは「買主がいないのでこのままだと売れません。
急いでいるのなら、買い取りしか方法はありませんね」と
数百万も下げさせ、契約をした事例がありました。


本来なら、囲い込んで直接買主を見つけ出せたのなら
仲介手数料は頂けるはずです。


なのに、なぜ阻止したのでしょうか?


買い取り業者ならすぐに売買は成立するので
仲介手数料が獲得できます。


しかし、買主が住宅ローンを利用した場合、
審査期間が必要なため、すぐには契約できません。


月内に成績が欲しい営業マンは、
来月に先送りになってしまう買主とは契約したくないのです。


即金の買い取り業者だと話を持ちかけた翌日でも
契約は可能です。


ゆえに、見学依頼を断り、
買い取りの話を売主に持ちかけたのです。

 1度で2度おいしい!


さらに、その買い取ったマンションはリフォームされ、
新たに販売されます。


その販売は、誰が仲介するのでしょうか?
そうです!買い取りを持ちかけたその独り占め不動産会社が
仲介することになります。


独り占め不動産会社は、まず買い取り業者との売買で、
売主と買い取り業者からそれぞれ仲介手数料を頂きます。


そして、再販売で契約になれば、
買い取り業者と新たな買主から同じくそれぞれ
仲介手数料を頂き、合計で4本の手数料となります。


「1度で2度おいしい」ということになります。


初めに見つけた買主と契約になれば、手数料は2本です。
しかし、買い取らせることで最大で4本になるのです。


不動産会社が売主と買主から手数料を頂くこと自体は
違法ではありません。


問題は、最初に売却した売主の利益を阻害したことです。
私の見立てでは、売主は300万円の損失です。


仲介手数料は、売買価格の3%+6万円+消費税です。
売買価格が100万円下がっても、
不動産会社の手数料は3万円しか下がりません。


だから平気で数百万円も下げる買い取りを提案するのです。

 囲い込まれない対策とは?


《対策について》
専属媒介や専任媒介契約ではなく、
一般媒介にするべきです。


専属媒介や専任媒介で1社に頼んでしまうと、
囲い込みは防げません。


一般媒介で数社に依頼すると各社が競い合うので、
囲んでいる場合ではなくなります。


囲い込んで結果、情報をオープンにしている他社で
契約が成立してしまうと、元も子もないからです。


本来は、信頼できる会社へ1社頼めば十分ですが、
安心できない場合は、一般媒介で2~3社に依頼する
ことをお勧めします。


すでに売り出しているけれど、
なかなか売れていない場合は、お気軽ご相談ください。


ご相談シートはこちら
コラム一覧に戻る


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【コラム発行元】
◎ マンションナビ(クローバーライフ株式会社
◎ お問い合わせフリーダイヤル 0120-961-761
◎ 発行責任者 村長洋明(むらながひろあき)
■ ご意見・ご感想・ご相談は ⇒ こちらまで
ご感想は100%目を通し、全ての方にご返信しております。
皆様から頂いた 1つ1つが励みになります。
※ご友人などへの転送はご自由にどうぞ。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私達があなたを身内のように対応致します!お気軽にご相談ください。

マ ン シ ョ ン ナ ビ ( ク ロ ー バ ー ラ イ フ 株 式 会 社 )
〒 5 7 7 - 0 8 0 1 大 阪 府 東 大 阪 市 小 阪 1 丁 目 5 - 1 3
TEL 0 6 - 6 7 4 3 - 7 4 0 0  FAX 0 6 - 6 7 4 3 - 7 5 0 0

0120-961-761

営業時間 / 午前 9 時~午後 6 時
定休日 / 毎週水曜日

ページの上部へ戻る