中古マンション売却Q&A

№5 👨‍👨‍👧‍👦 100人の買主が購入を決意した理由とは?

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 100人の買主が購入を決意した理由とは?


~ 買主の心理を読み解く! ~


「スーモ」から、戸建、マンションの新築・中古の
いずれかを購入した、25歳~69歳までの男女100人を
対象に、アンケートが行われました。


購入するまでにはいろいろ悩んだり、迷ったりしたけれど、
結果、81%の人が購入物件を満足しています。


以下のアンケートは、これから購入を考えている人や
すでに購入に向けて動き出している人への参考になる
でしょう。


逆に、100人の購入者が購入を決意した要因を知ることは、
売主にとっても売却時に役立つ情報ではないでしょうか?


では、早速アンケートを見てみましょう。

 購入を思い立ってから決めるまでの期間は?


● 購入を思い立ってから決めるまでの期間は?
「3ヶ月未満」・・・33人
「3ヶ月~半年」・・・32人
「半年~1年」・・・18人
「1年以上」・・・17人


この結果から分かることは、
買主の65%は半年以内に購入しています。


賃貸だと「見に行ったらすぐに決める」印象がありますが、
売買だと、半年もかけてじっくり探しているとも
読み取れます。


売主としては「売り出せばすぐに売れる」と思っていたけど
結果として「半年後に売れた」ということも有り得ます。


よって、販売期間や住み替えのタイミングは、
余裕をもって計画する必要があるでしょう。


こちらの思うタイミングでは、
売れないこともあり得ると想定しておきましょう。

 見学した物件数は?


● 見学した物件数は?
「3件未満」・・・28人
「3件以上~5件未満」・・・30人
「5件以上~10件未満」・・・20人
「10以上~20件未満」・・・16人
「20件以上」・・・6人


私の印象では、
結構な数を見学されているなと思いました。


この結果から分かることは、
78%の人が10件以内で購入しています。


言い換えると、売主にとってはライバルの物件と
相当比較されているということです。


売主からすると、1組目の見学者で決まるのではなく、
3組目、5組目、10組目で決まるかもしれないのです。


逆に、見学者は多いのに決まらない場合は、
ライバルに負けていることになり、
原因を探して改善することが必要でしょう。


また、これだけ見学数がある中で、
見学者が少なかった場合も、改善が必要でしょう。

 住みたいエリアにいい物件がない!


次に、複数回答では、
「住みたいエリアにいい物件がない」・・・47人


確かにこれは私も感じています。
いい物件がないというよりは、
売り物件自体が減っているのです。


現に、3年前と比べても、東大阪市・八尾市で
売り出されている中古マンションの数は
350件⇒200件(43%ダウン)と減っています。


買主にとっては、選択肢が少なくなりますが、
売主にとっては、競合が少ないため、
売れる確率が高まりますね。


ただ、売りが少ないこんな時期でも、なぜか
売り物件が多いマンションがあります。


競合する部屋より魅力を発揮できれば、他と比べた際に
優位に立て、売れる確率も高まります。


しかし、そうでなければタイミングを遅らせることも
検討しなければならないでしょう。

 購入の決定要因は何?


● 購入の決定要因は何?
「物件にひと目惚れ」・・・43人
「予算内だったから」・・・19人
「資産価値が期待できそうだった」・・・9人


この結果から分かることは、
ひと目惚れしてくれないと購入率は下がるということです。


では、ひと目惚れしてもらうには
どうしたらいいのでしょうか?
ただ『ひと目惚れ』と言われても、抽象的ですよね。


下駄箱を見て、ひと目惚れ
お風呂を見て、ひと目惚れ
キッチンを見て、ひと目惚れ
バルコニーからの景色を見て、ひと目惚れ


このように、一ヵ所だけ見て
ひと目惚れした、とは考えにくいでしょう。


広さ、間取り、設備、室内状態など、
ひとつひとつは決定的ではなかったものの、
複数の『ちょっと惚れ』があって決定に至ったのでしょう。


さらに、ひと目惚れとは、
私は、【第一印象】だと断言します。


見学者が購入を断った5つの理由』でご紹介したように、
「なんとなくいや」
「暗かった」
「狭い」
「汚い」
「リフォームにお金が掛かりそう」は、
すべて"第一印象が悪い"と、挙げられた理由でした。


言い換えれば、それらを改善して『第一印象が良くなる』と
『ひと目惚れ』される確率も高くなると考えられますね。

 それでも予算は大事!


「予算内だったから」・・・19人


価格は「決めた」絶対要因ではありませんでしたが、
それでも、19%は無視できない数字です。


実際に売れる価格とは、
数社に算定を依頼し出された査定額の平均値が目安です。


売却依頼の獲得が目的と考えている会社では、
査定額と差があっても「とりあえずあなたの希望額で
売り出してみましょうか」と売主を誘導します。


売主は希望額で売れるかもと期待をしますが、
実態は希望額ではなかなか売れません。


なぜなら、見学者は相場を知っているからです。


アンケートの調査結果を見ても、
62%の人が半年掛けて探しています。


つまり、その間に見学者は相場観が養われるのです。


ということは、希望価格で頑張っても、
相場から逸脱すると、見学すらしてもらえないことに
なります。


したがって、売主は相場観のある買主に対して
早めに対応する必要があるでしょう。


半年先には売って引っ越しできればとお考えの方は、
買主の行動パターンを考えると、すでに売り出さないと
間に合わないかもしれませんね。

 意地悪な質問?


「なぜ私のマンションは売れないの?」と質問すると、
営業マンは「価格が高いので」と回答することがあります。


しかし、「価格」は購入者の決めた要因の2割弱しかなく、
4割強は「ひと目惚れ」だと回答しています。


この結果を知ったうえで、少し意地悪かもしれませんが、
担当者に「価格以外に改善策は?」と聞いてみましょう。


そこで『ひと目惚れ』に繋がる回答が得られないなら、
そもそも、売却を依頼した会社の選択を
間違えたのかもしれないと気付きましょう。


媒介契約期間中でも、解約は可能です。
違う会社へ依頼をするか、
一般媒介にして複数の会社へ依頼してみましょう。


これから売却をする方、すでに売却中の方で
お悩までしたら、下記のご相談シートから
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