私のマンションだけなぜ売れないの?

 それは依頼先選びを間違えたからです!


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最近、「実は、売却を他社で依頼しているのですが、
なかなか売れないので相談したいのですが・・・」という
ご依頼が増えています。


そして、ご事情を詳しくお聞きしていくと共通点が
浮かんできました。


それは、「売却を依頼した不動産会社の選択を間違えた」
ことが原因でした。


そこで、特に多かった原因を5つ取り上げてみました。


●原因 その①
「根拠のない高い査定額の提示を受けていた」 


●原因 その②
「買いたい人がいます!」を信じてしまった


●原因 その③
「担当営業マンが経験不足だった」


●原因 その④
「効果的な販売活動が行われていなかった」


●原因 その⑤
「物件のデメリットも伝えていなかった」


これらの原因はいずれも売却の依頼をする段階で
対応できるものばかりでした。


スタートでつまずくと、後々まで売却に影響します。


間違えて売却を依頼した結果、なかなか売れず、
徐々に販売価格を下げられ、当初の査定額をはるかに下回る
価格になってもまだ売却できず、相談に来られています。


そこで間違えないための対処を考えてみました。

 対策 その①


「根拠のない高い査定額の提示を受けていた」


査定を依頼した際、提示された査定額が他社より高かったり
すると期待が高まり、思わず「依頼をしてしまいました」と
いう方が多いようです。


対策は、まず冷静になぜそんな査定額になるのか?
その根拠は? 実際に売れた事例はあるのか?と
詳しく聞いてみましょう。


回答に妥当性や矛盾点はないかを、客観的に判断する
ことをお勧めします。むしろ厳しい査定額のほうが、
実態を把握している可能性があります。

 対策 その②


「買いたい人がいます!」を信じてしまった


「今すぐ購入を希望されているお客様がいらっしゃるので、
弊社にご依頼ください」と言われ早く売れるのではと
期待し依頼をしてしまった・・・。


対策は、依頼をする前に購入希望者の具体的な内容を
よく聞いてみましょう。


具体性に乏しい場合や
「個人情報があるので詳しくはちょっと」などと
曖昧なことを言われる場合は、まず期待できません。


というのも、表現がよくありませんが「おとり」の
可能性が非常に高いからです。


【注意!】こんなチラシを見たことありませんか?


「1600万円で探しいてる方がいます!」
「こちらのマンション限定で2組希望者がいます!」
などは、まず「おとり広告」だと判断して間違いありません。

 対策 その③


「担当営業マンが経験不足だった」


対策は担当営業マンの力量を事前にチェックすることです。
でも、いきなり「あなたの実績は?」とは聞きにくいものですよね。


ズバリ、依頼する物件の地域やエリア担当に就任して
どれくらいなのか?経験年数はどのくらいなのか?
などを聞きたいところです。
※「実績」とは会社ではなく担当者個人の実績です。


また、メールの対応力も重要です。


メールをしたのに、いきなり電話を掛けてくるような
営業マンは敬遠されがちです。
メールでのやり取りも参考にしましょう。


そこで、力量をチェックする質問方法を考えてみました。

 力量チェック質問!


下記のような質問してみてください。


質問1 「出身地はどちらですか?」 
地元なら地域の実態も詳しいため、購入希望者からの
道路状況やエリア特性などの質問にも的確に回答できるでしょう。


質問2 「この仕事をされて何年になりますか?」
経験年数も目安になります。経験が長いと横の繋がり
(ネットワーク)を利用し売却をサポートしてくれます。


ただ、経験は長くても、その会社での勤続年数が短い方は
自身の成績を優先する傾向が高いように思います。


また、チェーン店や大きな不動産会社の場合、
他店からの転勤だったり担当エリアが変わったばかりだと
地域特性が把握できていない場合があるため、要注意です!


特に人事異動の多い春と秋は確認が必要でしょう。


質問3 「なぜこの仕事をしているのですか?」
この答えは重要です!


仕事に対しての熱意や誇りを話せる方は、信頼されます。
購入希望者は物件だけでなく、担当者の営業姿勢も見て
選んでいるからです。


それと、そもそもマンションの『売買』が得意なのかも重要です。


今までに中古マンションを売った経験が少ない
営業マンですと、マンション特有の売買ポイントを
購入希望者に伝えきれないことがあります。

 対策 その④


「効果的な販売活動が行われていなかった」


購入希望者がマンションを探す場合、まず情報収集します。


チラシ広告や情報誌を見る、インターネットで調べる、
不動産会社に出向くなど様々です。


この中で、圧倒的に多いのはインターネットです。
理由はスマホの普及です。簡単に検索できることで、
利用者が増えています。


そこで、ご相談者様のマンションを検索してみた結果、
依頼先の不動産会社以外から掲載は見つかりませんでした。


1社で行える広告活動には限界があります。
同業他社の協力が不可欠です。


掲載が少ないということは、インターネットで調べている
購入希望者に伝わる確率が減り、売れる確率も減ります。


対策は、インターネットの活用について
詳しく聞いてみましょう。


あまりインターネットが得意でないのなら、
広範囲に伝わらないと考えていいでしょう。
空室の場合はユーチューブへの動画掲載は必須ですね!

 対策 その⑤


「物件のデメリットも伝えていなかった」


まず、メリットすら伝わっていないことがありました。


「ここでは月曜から土曜まで管理人さんが常勤していますよ」
「駐車場は5,000円で空いていますよ」
「ゴミは24時間出せますよ」などのメリットは
希望者に全て伝わっていると思っていませんか?


実は、把握していない担当者が意外といます。


対策は依頼の段階で、担当者が気付いてない
メリットやデメリットがあればしっかり伝えましょう。


特に、デメリットが重要になります。


例えば、修繕積立金が近々値上がりする、
日曜日でも隣接の工場は作業しているので音がする、
食洗機が潰れている、ドアが閉まりにくい、


などそこで生活しているからこそ分かる事柄を
しっかり担当者に伝えましょう。


デメリットになりそうなことを事前に伝えることで、
購入希望者から「そのようなことは聞いていなかった!」
などとトラブルになることも回避できます。


見学者は多いのに、なかなか購入まで至らない原因は
デメリットが事前に伝わっていないことが大半でした。

 対策は分かりました。でも・・・


実際に、これら5つを完璧に対応できている、
不動産会社や担当者はいるのでしょうか?


正直、私が知る限りで合格点を出せるところは
多くありません。


「査定額は納得したけど、担当者がちょっと」と
いうような場合は、納得の査定額で、別の信頼できる
不動産会社や担当者に頼めばいいのです。


むしろ、各社の査定額を参考に、売り出し希望価格を
決めてから、さらに担当者も決めるべきです。


特に、あなたの分身になる担当者選びは重要です。

 注意キーワード!


最後に・・・もし、依頼業者から売り出す前や売却中に
『買い取り』や 『下取り』の話を持ちかけられましたら、
慎重に回答してください。


この業界は、歯がゆいのですがいまだ売主様の利益ではなく
営業マンの成績が優先されがちです。


買い取りや下取りの話を持ちかけるのは、すぐに取引でき、
営業マンの成績につながりやすいためです。
特に、月末は要注意です!


事例は紹介出来ませんが、購入希望者がいらっしゃった
にもかかわらず、安い価格で買い取りされてしまった、
売却者様が後を絶ちません。


本来なら、もっと高く売却できたにもかかわらず残念です。


大きな不動産会社の営業マンはノルマが厳しいので
「本人の意思ではなく会社の方針でやむを得ない」と
よく聞きます。


私はこのようなことがないよう、
売主様が最大の利益を得られるよう、心掛けています。


また、マンションは売却理由や状況に応じて、
販売方法や価格の設定が異なります。


私は中古マンション売買専門店として、
最善の売却方法をご提案することをお約束致します。


次のような方はお気軽にご相談ください。


◎住宅ローンの負担が大きいので軽減したい方
◎買い替えの方
◎既に売却中だがなかなか売れない方
◎現金に換金したい方
◎実家に戻るので処分したい方
◎離婚するので整理したい方
◎親からの相続を受けたが必要ないので処分したい方
◎将来売るかもしれないので相場だけでも知りたい方
◎売ったほうがいいのかわからない方
◎手順がわからなくて不安な方


※相談したら必ず依頼しなくてはならない
わけではございませんので、ご安心ください。


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