◆ 売り出しているのに売れない理由「囲い込み編」

～ なぜ囲い込むのか？ ～

2015年頃から不動産業界で行われている
『囲い込み』が、ニュースやテレビ、専門誌
などで取り上げられるようになりました。

今では、【不動産、囲い込み】などで検索すると
いろんな情報が上げられています。

囲い込みは、それまで行われてこなかった
わけではなく、実態としては、何十年も前から
行われていました。

正直、国も見て見ぬふりをしていたのだと
私は思います。

そもそも『囲い込み』とは、不動産会社が
売却依頼を受けた不動産情報を独り占め
することです。

宅建業法では不動産を売りたい人から売却依頼を
受けた場合、国が定めた流通に登録する義務が
あります。（※専属媒介と専任媒介の場合のみ）

登録されると、全国の不動産会社が情報を
共有することができます。

売却情報を知ったA不動産は、依頼を受けていた
鈴木さんへ「希望されていたエリアで売り物件が
出ましたよ」と物件を紹介しました。

鈴木さんは、「じゃあ、日曜日14時に見せて
もらえますか」とA不動産にお願いをしました。

そして、売却依頼を受けていたB不動産へ
「今週の日曜日14時に見学したいのですが」
と、A不動産が連絡をしました。

すると、「日曜日の14時なら大丈夫です」とB不動産
から返事があり、見学することができました。

・・・これが、一般的な見学の流れです。

◆ なぜ囲い込んでしまうのか？

しかし、囲い込まれると、A不動産が見学を
申し込んでも、B不動産は「いま、商談が
入っているから無理です」などと理由を作って
見学を拒否します。

なぜ、こんなことが起きてしまうのでしょうか？
解決策はないのでしょうか？

理由は『お金』です。

仲介(ちゅうかい)とは、不動産会社が
売りたい人と、買いたい人を引き合わせる仕事です。

引き合わせることができれば、
報酬として仲介手数料を頂きます。

上記のように、A不動産とB不動産が
協力して売買が成立しますと、

A不動産は鈴木さんから、
B不動産は売主の田中さんから
仲介手数料を頂きます。

しかし、B不動産はA不動産からの
見学依頼を断りました。

B不動産は、A不動産から紹介された鈴木さんで
決まれば、鈴木さんから手数料は頂けません。

当然ですよね。
鈴木さんはA不動産の紹介だからです。

それを「阻止したい」とB不動産は考えています。

なぜなら、B不動産の狙いは、
A不動産からの紹介ではなく、
B不動産が直接買主を見つけることだからです。

理由は、やはり『お金(仲介手数料)』です。

B不動産は直接買主の高橋さんを紹介し、
成約できれば、売主の田中さんと買主の高橋さん
から、手数料を頂くことができます。
(※両方から頂くことは違法ではありません。)

手数料が100万円だったら、
売りたい人、買いたい人の両方をお世話できれば
合計200万円の報酬を頂くことができます。

B不動産の狙いは、売り情報を囲い込むことで
200万円の報酬を稼ぐことだったのです。

◆ 不利益は売主にも買主にも発生する！

このような『囲い込み』で不利益を受けるのは、
売主の田中さんと買主の鈴木さんです。

まずは、買主の鈴木さんです。
せっかく希望条件にあった物件が売り出された
のに、見学することすらできません。

見学をして気に入れば、
購入に至ったかもしれません。

鈴木さんにとっては出会えたはずの物件と
出会えなかった損失は大きいでしょう。

次に、売主の田中さんの場合、
鈴木さんに買ってもらえたかもしれないのに
鈴木さんと出会うことができませんでした。

田中さんにとっては、
売るタイミングを逃したことになります。

このタイミングで売れていたら、
今後の計画も変わったでしょう。
この損失も大きいですね。

Q．では、田中さんは囲い込みを見抜けない
　のでしょうか？
A．不動産会社の協力がなければ、ほぼ無理
　でしょう。

なぜなら、【田中さんが直接確認する方法はない】
からです。 そもそも、囲い込まれているなんて
思いもしませんよね。

◆ 実際にあった『囲い込み』の事例！

以前、こんな相談が売主さんからありました。
「売りに出しているのに、全然売れない」　

調べた結果、「囲い込まれています」と伝えました。　

ですが、「まさか△〇不動産（大手）に
限ってそんなことはしないでしょう！？」
と信じてもらえませんでした。

そこで、売主さんの目の前で△〇不動産へ電話を
しました。すると、△〇不動産は「現在商談中です」
と答えたのです。

売主さんは驚く気持ちを隠しきれなかった
ご様子でした。

もっと酷いケースになると、売主が売却を
急いでいる場合、広告を見た買主からの
見学依頼を「商談中です」と断り、

売主へは「買主がいないのでこのままだと
売れません。急いでいるなら、買い取りしか
方法はありませんね」と数百万も下げさせ、
契約をした事例がありました。

本来なら、囲い込んだうえで直接買主を見つけ
出せたのなら、仲介手数料は頂けるはずです。

なのに、なぜ阻止したのでしょうか？

買い取り業者ならすぐに売買は成立するので
仲介手数料もすぐに獲得できます。

しかし、一般の方が買う場合、買主が住宅ローンを
利用すると審査期間が必要なため、すぐには契約
できません。

月内に成績が欲しい営業マンは、来月に先送りに
なってしまう買主とは契約したくないのです。

即金の買い取り業者だと、話を持ちかけた
翌日でも契約は可能です。

ゆえに、広告を見た買主からの見学依頼を断り、
買い取りの話を売主に持ちかけたのです。

◆ １度で２度おいしい！

さらに、その買い取ったマンションは
リフォームされ、新たに販売されます。

その販売は、誰が仲介するのでしょうか？
・・・そうです！ 買い取りを持ちかけたその
独り占め不動産会社が仲介することになります。

独り占め不動産会社は、まず買い取り業者との
売買で、売主と買い取り業者からそれぞれ
仲介手数料を頂きます。

そして、再販売で契約になれば、
買い取り業者と新たな買主から同じく
それぞれ仲介手数料を頂き、合計で
【4本分の手数料】となります。

「1度で2度おいしい」ということになります。

初めに見つけた買主と契約になれば、手数料は
2本です。しかし、買い取らせることで、最大で
4本になるのです。

不動産会社が売主と買主から手数料を頂くこと
自体は、違法ではありません。

問題は、最初に売却した売主の利益を阻害したこと
です。私の見立てでは、売主は300万円の損失です。

仲介手数料は、売買価格の3％＋6万円＋消費税
です。　売買価格が100万円下がっても、
不動産会社の手数料は3万円しか下がりません。

だから、平気で【数百万円も下げる買い取り】を
提案するのです。

◆ 囲い込まれない対策とは？

《対策》
専属媒介や専任媒介契約ではなく、
一般媒介にするべきです。

専属媒介や専任媒介で1社に頼んでしまうと
囲い込みは防げません。

一般媒介で数社に依頼すると各社が競い合うので
囲んでいる場合ではなくなります。

囲い込んで結果、情報をオープンにしている他社で
契約が成立してしまうと、元も子もないからです。

本来は、信頼できる会社へ1社頼めば十分ですが、
安心できない場合は、一般媒介で2～3社に
依頼することをお勧めします。

「すでに売り出しているけれど、なかなか売れて
いない」場合は、お気軽ご相談ください。

◆あわせて読みたい◆
⇒ 5件に1件は売れていなかった！

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
【コラム発行元】
◎ マンションナビ（クローバーライフ株式会社）
◎ お問い合わせ　TEL: 06-6743-7400
◎ 発行責任者　村長洋明（むらながひろあき）
■ ご意見・ご感想・ご相談は ⇒ こちらまで
ご感想は100％目を通し、全ての方にご返信しております。
皆様から頂いた 1つ1つが励みになります。
※ご友人などへの転送はご自由にどうぞ。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－