あなたも、次のような経験はありませんか？

初対面で、いきなり「ところで、お客様の
ご職業は？ご年収は？自己資金は？」と
質問をしてくる営業さん

ネットで不動産情報を請求する際、
住所・氏名・電話番号に加え、職業や年収なども
必須項目になっていることがあります。

ここでも、同じことが垣間見られますね。
ただ、「資料請求するだけ」なのに、なぜそこまで
登録しないと送ってくれないのでしょうか？

私も、車のパンフレットを請求した際に、
所有車種は？買い替え時期は？次の車検は？
と入力項目が続きます。

さらに車とは関係のない、
ご趣味は？生年月日は？ご職業は？など
必須だったことがありました。

一体どこまでこちらの情報を伝えれば、
資料がもらえるのでしょうか。

なぜ、相手側はそこまで細かく聞くのか？
その理由とは？

◆ ノルマが影響！

私たち不動産仲介業者は、
売りたい方と買いたい方を引き合わせ、
売買が成立すると、「仲介手数料」を頂きます。

新築分譲でも同様です。
購入が確定するまでは「利益」は発生しません。

つまり、1年接客しても、売買や購入が
確定するまで報酬はゼロです。

一方、営業の大半はノルマが課せられ、
常に成績を求められています。

よって、効率よく案件を成績につなげなければ、
あっという間に1ヵ月が経ちます。

私も、営業マン時代は、
毎月のノルマを達成するがやっとでした。

そこで、営業は
「購入につながるお客様かどうか？」を
早い段階で、見極めたいのです。

◆ 見極めたがる理由！

出会ったお客様が、半年後に購入マンションが
見つかりました。

いざ、契約段階で資金計画を確認すると、
ローンが組めないことが判明し、成約しなかった、
ケースは、実際にあります。

営業からすると、その半年間の労力を報酬に
変えることがでず、ノルマも達成できません。

そこで、営業はお客様の資金計画を
早く把握し、見極めたいのです。

見極めるたには、自己資金、年収、職業などの
情報が必要です。

ゆえに、焦る営業は、いきなり
あなたの情報を欲しがるのです。

◆ パンフレットが欲しいだけなのに・・・

お客様から聞いた実話！

モデルルームにパンフレットをもらいに行った
だけなのに、質問攻めにあい、なんと、3時間も
帰してもらえなかったそうです。

まず、お客様の求めている情報を理解し、
それに応えてから、こちらも情報を求めるので
あれば、まだお客様も納得されたでしょう。

厳しいノルマを課し、その影響で営業も余裕が
なくなり、いきなり直球の質問をしてしまう
悪循環に陥っているのであれば、本末転倒ですね。

お客様が購入できるのかどうかの確認は
確かに大切なことです。

その前に、こちらの情報をしっかり提供し、
お客様から信頼を得ることが大切でしょう。

【追　伸】

友人が新築分譲マンションの販売員をしていたので
聞いてみました。

「なぜ、希望者にパンフレットを渡さないの？」

「分譲主が経費削減とかで、部数に制限があって
見込みのない客には渡すな！て言うのよ。
ほんと、営業やりにくいよ」と嘆いていました。

確かに、パンフレット作製には費用が掛かります。

しかし、何千万円もの商品を売るのに
「お金が掛かるから渡さない」なんて、
さすがに唖然としてしまいました。

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