◆ 中古マンションの価格交渉術！

～ 中古は売却理由がポイント ～

前回は、『新築マンションの値切り方！』でした。
買主は、買う意思と買える条件が揃っていることを
売主側へしっかり伝えることが重要でした。

新築の場合、売主は不動産会社なので売ることが
仕事です。また、新築は売って利益を生み出す
ことが全てです。

なので、時には大幅な値引き交渉も可能でした。

一方、中古マンションの場合、
売主の大半は自宅を売却する一般の方で、
売却は仕事ではありません。

新築は一定期間内に「安くなっても早く売りたい」のに
対して、中古は売却理由によっては「早く売るよりも
高く売りたい」ということもあり、異なります。

中古は売主の様々なご事情により売却されます。
売却理由で多いのは、住み替え、資産処分、離婚、
住宅ローンの返済苦、相続などがあります。

売却理由によっては、価格交渉ができる場合と
全くできない場合があります。

◆ 売却理由で交渉余地は違う！

そこで、交渉する前に知っておきたい重要な
ポイントは、「売主の売却理由によっては
交渉の余地が違う」ということです。

売却理由ごとにポイントを整理してみました。

① 【買い替え】
すでに購入先は決まっているが、自宅を売らないと
買えない場合は、交渉できる可能性が高くなります。

購入先行の場合は必ず、売却期限がありますので、
期日が迫っている場合は交渉もしやすいでしょう。

しかし、買い替えができるギリギリの価格で、すでに
販売中の場合、交渉は難しいでしょう。

足元を見るような強引な交渉は禁物です。
売主にも断る権利があります。

② 【処　分】
田舎に戻り、住まなくなるため処分するなどの場合、
「早く」よりも「高く売りたい」を優先する方が多いので
交渉は難しいことがあります。

一方、転勤などのやむを得ない理由で処分される方で
まだ、住宅ローンの返済中だと「早く」売りたい方に
なり、交渉もしやすいでしょう。

③ 【離　婚】
財産分与の売却だと、高く売れたほうが取り分は
増えるので交渉難となり、「とにかく早くリセット
したい！」場合なら、交渉の余地はありです。

私の経験則では、
早く売ってスッキリしたい方が多かったです。

④ 【住宅ローン返済苦】
すでに売主は退去しており、代理人さんが交渉相手の
場合、処分案件として事務的に行われるため、
交渉の余地は高まります。

ただ、金融機関によっては全く交渉できないことも
あります。また、交渉の回答には時間が掛かる場合が
あります。

案件によっては売却が途中で中止されることもあり、
必ずしも購入できるとは限りません。

⑤ 【相　続】
相続で財産を譲り受けた場合は、
ゆっくりでも高く売りたい傾向がありますので、
あまり交渉には乗ってきません。

ただ、相続人が複数の場合は事情が違います。
早く換金して分配したい場合は、
早さが優先されるため交渉もしやすいでしょう。

また、相続人が複数でなくても相続人の金銭事情に
よっては、スムーズに交渉できることもあります。

このような売却理由は物件情報には記載がないため、
担当者から情報を入手しましょう。

◆ 交渉価格はいくらまで可能？

売主の事情も踏まえると、はたして、いくらまでの
価格交渉が妥当なのでしょうか？

例えば、1,480万円だった場合、交渉価格は
100万円、80万円、50万円、30万円の範囲が
妥当でしょう。

元々、1,580万円で売却中だったが、
100万円値下げして1,480万円にしたばっかりだと
さほど交渉は望めません。

一方、そもそも1,480万円が過去の事例を見ても
200万円近く高いような場合は、思い切って
200万円の交渉をぶつけてみてもいいでしょう。

そして、重要なことは新築同様に価格交渉には
購入の意思と買える条件が揃っていることを
しっかり売主に伝えることです。

◆ 見学時から交渉は始まっている！

最後に、新築は商売なので利益優先となりますが、
中古は一般の方なので、居住中を見学した際は、
印象良く退室しましょう。

売主にとっては思い出のある部屋を次の方へ
引き継ぐことになります。

数ある見学者の中で「譲り渡すのなら、この方に！」と
思ってもらえるほうが、交渉されてもそれを素直に
受けやすいでしょう。

では、印象良くとはどうすればいいのでしょうか？

『マンション見学の心得とマナー』も
参考ください。

一方で、中古でも売主が不動産会社の場合が
あります。
その時は新築同様にしっかり交渉しましょう。

◆あわせて読みたい◆
⇒ 新築マンションの値切り方！

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