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㊙ 中古マンションの価格交渉術!

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中古マンションの価格交渉術!

~ 中古は売却理由がポイント ~

前回は、『新築マンションの値切り方!』でした。
買主は、買う意思と買える条件が揃っていることを
売主側へしっかり伝えることが重要でした。

新築の場合、売主は不動産会社なので売ることが
仕事です。また、新築は売って利益を生み出す
ことが全てです。

なので、時には大幅な値引き交渉も可能でした。

一方、中古マンションの場合、
売主の大半は自宅を売却する一般の方で、
売却は仕事ではありません。

新築は一定期間内に「安くなっても早く売りたい」のに
対して、中古は売却理由によっては「早く売るよりも
高く売りたい」ということもあり、異なります。

中古は売主の様々なご事情により売却されます。
売却理由で多いのは、住み替え、資産処分、離婚、
住宅ローンの返済苦、相続などがあります。

売却理由によっては、価格交渉ができる場合と
全くできない場合があります。

売却理由で交渉余地は違う!

そこで、交渉する前に知っておきたい重要な
ポイントは、「売主の売却理由によっては
交渉の余地が違う」ということです。

売却理由ごとにポイントを整理してみました。

① 【買い替え】
すでに購入先は決まっているが、自宅を売らないと
買えない場合は、交渉できる可能性が高くなります。

購入先行の場合は必ず、売却期限がありますので、
期日が迫っている場合は交渉もしやすいでしょう。

しかし、買い替えができるギリギリの価格で、すでに
販売中の場合、交渉は難しいでしょう。

足元を見るような強引な交渉は禁物です。
売主にも断る権利があります。

② 【処 分】
田舎に戻り、住まなくなるため処分するなどの場合、
「早く」よりも「高く売りたい」を優先する方が多いので
交渉は難しいことがあります。

一方、転勤などのやむを得ない理由で処分される方で
まだ、住宅ローンの返済中だと「早く」売りたい方に
なり、交渉もしやすいでしょう。

③ 【離 婚】
財産分与の売却だと、高く売れたほうが取り分は
増えるので交渉難となり、「とにかく早くリセット
したい!」場合なら、交渉の余地はありです。

私の経験則では、
早く売ってスッキリしたい方が多かったです。

④ 【住宅ローン返済苦】
すでに売主は退去しており、代理人さんが交渉相手の
場合、処分案件として事務的に行われるため、
交渉の余地は高まります。

ただ、金融機関によっては全く交渉できないことも
あります。また、交渉の回答には時間が掛かる場合が
あります。

案件によっては売却が途中で中止されることもあり、
必ずしも購入できるとは限りません。

⑤ 【相 続】
相続で財産を譲り受けた場合は、
ゆっくりでも高く売りたい傾向がありますので、
あまり交渉には乗ってきません。

ただ、相続人が複数の場合は事情が違います。
早く換金して分配したい場合は、
早さが優先されるため交渉もしやすいでしょう。

また、相続人が複数でなくても相続人の金銭事情に
よっては、スムーズに交渉できることもあります。

このような売却理由は物件情報には記載がないため、
担当者から情報を入手しましょう。

交渉価格はいくらまで可能?

売主の事情も踏まえると、はたして、いくらまでの
価格交渉が妥当なのでしょうか?

例えば、1,480万円だった場合、交渉価格は
100万円、80万円、50万円、30万円の範囲が
妥当でしょう。

元々、1,580万円で売却中だったが、
100万円値下げして1,480万円にしたばっかりだと
さほど交渉は望めません。

一方、そもそも1,480万円が過去の事例を見ても
200万円近く高いような場合は、思い切って
200万円の交渉をぶつけてみてもいいでしょう。

そして、重要なことは新築同様に価格交渉には
購入の意思と買える条件が揃っていることを
しっかり売主に伝えることです。

見学時から交渉は始まっている!

最後に、新築は商売なので利益優先となりますが、
中古は一般の方なので、居住中を見学した際は、
印象良く退室しましょう。

売主にとっては思い出のある部屋を次の方へ
引き継ぐことになります。

数ある見学者の中で「譲り渡すのなら、この方に!」と
思ってもらえるほうが、交渉されてもそれを素直に
受けやすいでしょう。

では、印象良くとはどうすればいいのでしょうか?

『マンション見学の心得とマナー』
参考ください。

一方で、中古でも売主が不動産会社の場合があります。
その時は新築同様にしっかり交渉しましょう!

◆あわせて読みたい◆
新築マンションの値切り方!

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